科室培训会打开医院销量之门

2012年8月25日至9月5日，公司市场与销售管理部产品经理胡定慧博士来我山东市场进行为期十二天的产品培训。培训对医院销量增长产生了明显的拉升作用。其中一家医院的骨科产品由原来的月销售300盒提高到现在月销售800－900盒。

以该院为例，此次科室会邀请的是该院急诊科大夫参加。尽管此前我们的临床代表与该科室医生的关系就比较融洽，但仅有一名医生认可我们的产品，导致我司产品在该医院多年来的销量一直处于一个较低的水平，很难有所突破。

得知要搞科室推广会后，代理商及临床代表都很受鼓舞，高度重视，会前就做好邀请全科室医生参会的准备，目的就是要让全科室大夫都了解并接受我们的产品。会议期间，胡博士从公司的历史讲起，再讲公司现在的销售规模以及未来的发展方向，最后重点讲解产品的功效及应用、与同类产品的比较及我司产品的卖点。

会议加深了合作双方的感情，同时也使处方医生对希尔安公司及产品有了更直观、更深入的认识。会后，临床代表再做积极跟进，巩固和扩大战果，最终促使销量有了明显的提升。不失为一次成功的科室培训会。

胡博士此次山东之行的培训涉及代理商、临床销售代表、科室医生共计200人左右。其中代理商业务员培训会两场，科室医生培训会十余场。产品涉及我司骨伤、肿瘤、皮肤科等重点品种。

作为新特药招商操作模式，我们有两项工作需要重点来做：一是找到合适的优质代理商开发医院；二是代理商客情关系维护和推动产品上量的跟进。经过几年的运作，我们积累了一些客户，也开发了一些医院。但目前普遍存在上量难的问题。这与代理商或临床销售代表对我司产品的了解还不够全面有关，同时也与现在的医生多以西医为主、对中成药的认识还不到位有直接关系。为突破销售瓶颈，对代理商、临床代表、处方医生进行产品培训便显得尤为重要。胡博士此次山东之行可谓给我们带来了一场及时雨。