医药招商的突破点

    医药招商的突破点在哪里？以下是我在处方药营销中心江苏省区多年进行医药招商得到的一些心得体会，但愿对同事们能有一些借鉴：

一、重点区域市场精耕细作

省区招商应当根据企业的营销战略与销售模式，招商区域要从撒大网模式走向部分区域市场的精细化招商。为此我们首先要研究区域竞品状况以及消费者的特点，选择与企业资源和产品相匹配、易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细化执行来进行招商，并着手打造样板市场和标杆市场。

二、总结经验，锻炼队伍，以实效性来呈现榜样作用

 首先要分析重点区域经销商的特点，比如：资金实力、资源状态、物流配送、终端网络、经营思路等等，然后从符合我们要求的代理商中入手寻找目标代理商，找出可以有效地对区域二三级市场资源进行开发的最适合的代理商，从而实现渠道建设的优化提升。目标代理商应当具有以下特点：（1）具有操作产品的背景和终端资源；（2）具有地政资源和终端网络资源；（3）有过操作其它产品的经历。

 在招商推广中对重点区域市场进行精耕，并实现“中心运作”，集中资源、集中释放、强力突破。

 三、深度沟通，跟踪加深，精细执行

 根据招商时各种渠道获得的信息，招商经理要进行多层次递进式沟通。比如，药交会后对公司产品意向比较明确的代理商进行电话沟通，然后再根据情况进行更深一步的了解沟通，详细掌握代理商的意向与政策倾向，逐步推进和落实招商细节。

四、有礼有节，规范用语

 在医药招商中，针对竞争产品的状况和目前的行业政策，我们要对拜访中遇到的问题加以化解，要学会应用行业术语增加自己的专业性和可信度。例如：在介绍企业情况、商机优势、招商政策时，为防止代理商仅凭招商政策就简单否定与公司的合作，我们要加强对公司企业文化和招商政策的了解，并准确使用，在沟通中详细介绍商机亮点、赢利模式、利益点、价值点等，使经销商感觉到企业的规范与标准，从而促成合作。为此，我们要研究并做好以下细节：如何索取代理商的有效联系方式；如何有效应用招商数据库；如何在推进招商步骤和强化招商技巧等方面加强培训与模拟实战；如何将商机优势与辅助工具呈现给代理商等等，从而让执行的效果更加的明显。

    总之，招商突围重在执行，强调从实处着手，从体系化做起，拒绝浮躁，走向细腻。只有将招商理念与动作进行系统化升级，才能优化并提升渠道网络的竞争力。“精细化”的招商运营将是招商升级突围的有力支撑。