浅谈VIP终端客户活动的转型

控销模式竞争在当今医药界已到白热化阶段，组织VIP终端活动，如答谢会、旅游等，把客户带出去，用无微不至的服务和他们交朋友，加深客情关系，建立更好的合作平台，促进销售，已经成为当今医药界市场一线的通行做法。

2014年9月份刚到，一些二线品牌控销团队就出台了一系列VIP活动方案，其吸引力之大足以让曾经风光无限的一线品牌地总团队黯然神伤。分析其活动方案大致有以下特点：

一．客户数量不变，订货额大幅降低，且中奖率达100%；

二．订货额不变，参与客户人数大幅降低，中奖概率提升至100%；

三．降低奖励力度，争取一线品牌筛选之外的客户。

一场VIP客户活动，定位不同，吸引力有别。一线品牌团队利用它完成全年销售目标，成就团队利润；二线品牌团队利用它完成全年销售目标，加深客情关系，提升团队在区域市场的影响力。因此，二线品牌团队搞VIP活动，暂且是不考虑利润的，微利或微亏都在考虑范围内。

不管考虑不考虑，利润空间就那么多。二线品牌团队要杀出条血路，必须认真考虑费销比。个人认为，应当在会议安排上下功夫。

一线品牌搞VIP客户活动，只有订货的客户才参与。他们把客户拉到某个山庄，请摄像，请歌舞，请主持人。其实很大一部分费用花在了交通、住宿、现场布置和娱乐及摄像等专业人员的聘请上了。气势虽然很大，但最终90%的客户会议结束后会有种失落感。

个人认为，二线品牌的VIP客户活动适合在当地进行。每个客户，交通、住宿费就能省300-600元。不用主持，自己上；不请歌舞，团队自己编。再好的主持，再好的歌舞，难道还能超过CCTV？而由客户熟悉的业务员主持和跳舞，虽然不够专业，但却更亲切，更接地气，能拉近彼此的心理距离。当然，现场布局不能马虎。简单而有气势是团队实力的体现。

为了提升VIP客户会议的现场气氛，营造良好的销售氛围，除摸奖外，在一线品牌设置的歌舞表演时间，我们可以安排“抓硬币”和“秒杀”环节，让观摩的客户参与进来，一来与客户产生了互动，二来可以产生额外销量。

据说，一线品牌也意识到自己面对的窘境，部分地区开始VIP活动组织的转型，这是我们要密切关注的。知己知彼，方能百战不殆，用互联网思维看待现代营销，我们就可以做到以弱胜强，以小博大！