广西钦州的地总卢春艳,虽然任职时间不久,但是销售业绩却明显比其他地区销量要大,而且能及时回款。她为什么能做得这样优秀呢?
和其他销售人员一样,卢春艳在销售期间也会遇到各种问题,但是她始终没有气馁,没有因为遇到困难就信心动摇,不敢大胆销售,没有自我放弃,没有像有的销售人员那样遇到困难就想到辞职。她总是说销售人员的天职就是每天主动迎接困难,解决困难。她头脑清醒,思路清晰,利用专业的知识和工作技巧,把问题一个个解决了。
由此我们也总结出一些基本的销售理念:
一、 理念大于技巧
“做对的事情”和“把事情做对”。
销售的方法和技巧很容易学习到,但理念往往是不可复制的。理念坚持和积累下来,就可以成为领先对手的核心竞争力。
知识和技能是对销售人员最基本的要求,但销售人员仅仅有知识和技能是不够的。我们的团队体系中,理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”,技巧是“把事情做对”。理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原,“术”是工具。
在销售上,希尔安药业和其他其他公司的最大区别,在于我们以自己独特的产品结构和理念在做市场,比如诚信的理念、服务的理念等。事实上,和客户打交道,我们更注重的是诚信为本,做人坦诚,注重的是实实在在的服务与行动。
二、用“心”、用“脑”、用“脚”做市场
1、用心:
(1) 把工作当事业来做;
(2) 对工作发自内心的喜欢和认同;
(3) 对工作持续的激情;
(4) 全力以赴的投入。
2、用脑:
(1) 目标明确;
(2) 思路清晰,严谨的策略和计划;
(3) 正确的方法;
(4) 专业知识和一定的工作技巧。
3、用脚:
(1) 执行力;
(2) 作风扎实,绝大部分时间奋战在一线和销售现场;
(3) 坚持不懈,一步一个脚印。
三、成功在于不断的积累
销售是简单的,无非是些简单的招式或者标准动作(比如拜访流程)。但是能把简单的事做得扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式,而是把简单的招式练得功底深厚,不显山不露水,坚持不懈地长期做下去。正如高手之间的PK,靠的内功深厚。销售没有捷径,惟有苦练内功,持之以恒。
把简单的事情坚持下来并不容易。比如运动员可能就练习几个简单的标准动作,但是把标准动作练十几年,苦练基本功,才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累,不断优化基本的工作,比如信誉的积累、信任度和关系的积累,持续优化销售的基本工作。
销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做得好的市场,往往靠的是日积月累的扎实工作,正所谓冰冻三尺非一日之寒。
四、销售人员的天职就是迎接困难、解决问题
困难和问题是销售人员每天工作的常态,不存在没有问题的市场。反过来如果市场没有了问题(比如产品、价格、品牌、客户的配合都有绝对优势),那么销售人员也失去了存在的价值。
销售人员天性就是挑战困难的!销售人员就是要不断提升解决问题的能力,同时要改变心态和观念,主动迎接困难,把挑战困难并解决问题当作快乐,享受解决困难的过程。
五、积极主动的心态和永不放弃的战斗意志
销售如战场。大敌当前,如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的意志,即使绝顶高手也会败下阵来。
销售人员的“狼性”体现在:积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观,永远看到的是机会和挑战,时刻主动寻找战机,什么时候都抢在对手前面。他象一个顽强的战士,以钢铁般的意志,打退敌人一次又一次的进攻,哪怕弹尽粮绝,也决不放弃最后一刻的机会。永不放弃,永不言败”。这就是成功销售人员的画像。
销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。